Принцип обязательства и последовательности

Люди очень серьёзно воспринимают необходимость держать своё слово. Роберт Чалдини, автор книги «Психология влияния», считает, что обязательства являются действенной техникой убеждения, вне зависимости от того, в какой форме они были приняты. Люди действительно склонны выполнять данное обещание, даже если изначальная мотивация изменилась или вовсе исчезла — принятое обязательство становится новым мотивирующим фактором.

Как применить принцип обязательства для увеличения продаж

Во многих западных автоцентрах после тест-драйва потенциального покупателя провожают в офис, чтобы обсудить условия сделки. Первое, о чём его просят менеджеры — это либо записать на листке бумаги те условия, которые его бы устроили, либо подписать то, что менеджер подготовил заранее. Пока клиент составляет этот список, подсознательно он формулирует для себя дополнительные доводы к покупке. Чем больше усилий прилагается для описания условий, тем большую ответственность клиент чувствует по отношению к машине, за рулём которой он только что сидел.

Естественно, эти условия не окончательны и не официальны, однако, обязательство, принятое во время подписания документа, в дальнейшем подтолкнёт его к более серьёзным решениям. Конечным результатом этой последовательности действий станет покупка автомобиля.

Обязательство — это мощный инструмент убеждения, даже если изначальная мотивация изменилась.
 

Как принцип обязательства и последовательности увеличил конверсию на сайте избирательной кампании Обамы на 5%

Специалисты, работавшие в команде по оптимизации конверсий, провели более 500 A/B экспериментов за 20 месяцев, один из которых включал применение вышеописанного принципа. Простой шаг — изменение последовательности заполнения формы — стал мощным рычагом, увеличившим количество пожертвований на 5%.

Первоначальный вариант предполагал, что избиратель сперва отвечает на длинный список вопросов о себе, а уже после этого совершает денежный взнос. Как оказалось, это было неэффективно. Тогда было решено провести редизайн посадочной страницы, основываясь на принципе обязательства и последовательности. Теперь, прежде чем переходить к заполнению формы, избирателю предлагалось выбрать сумму пожертвования, а сама анкета была разбита на 4 этапа.

Принцип обязательства и последовательности помог собрать рекордную сумму на избирательную кампанию Обамы, увеличив конверсию на 5%

Путь конверсии (справа) начинался с выбора суммы пожертвования.

Итак, самый первый шаг посетителя — выбор суммы, то есть принятие своего рода обязательства. Людям нравится чувствовать себя последовательными и рациональными — они с большей вероятностью доведут до конца то, что начали, если сперва подтвердят своё намерение. При этом, последующее количество вопросов не имеет значения, поскольку основной мотивацией становится принятое обязательство.

Как использовать этот принцип на вашей посадочной странице

Нет никакой необходимости переделывать всю посадочную страницу, чтобы применить к ней описанный в этой статье принцип. Основная идея в том, чтобы разделить сложный путь конверсии на последовательные этапы и добавить на некоторые из них небольшое обязательство, которое будет брать на себя пользователь.

Разделите путь конверсии на последовательные этапы и добавьте обязательства, которые пользователь сможет принять.
 
Компания, выдающая ипотечные кредиты, увеличила количество заполненных анкет на 11%, всего лишь добавив простой чекбокс: «Да, я готов к самой выгодной ставке сегодня!»
Принцип обязательства и последовательности помог собрать рекордную сумму на избирательную кампанию Обамы, увеличив конверсию на 5%
Начиная с утвердительного заявления о своих намерениях, человек с большей вероятностью пройдет путь конверсии до конца, даже если он состоит из 20 страниц анкеты.

Оптимизируйте конверсии на сайте, применяя принципы обязательства и последовательности:

  1. Предложите пользователю принять небольшое обязательство в самом начале.
  2. Разбейте путь конверсии на простые последовательные шаги.

tony_simonovsky180

Я Тони Симоновский, специалист по оптимизации конверсий для сайтов. Если у вас есть интернет-магазин, для которого требуется увеличить продажи или стартап с задачей увеличить пользовательскую базу, я помогу вам.

  • ЗАКАЖИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ КОНВЕРСИЙ ВАШЕГО САЙТА
    0
  • Адрес сайта*
    1
  • Телефон или email для связи*
    2
  • 3

Прочитал сам — поделись с друзьями

  • Материалы, доступные только по почте
    0
  • Введите email*
    1
  • 2

No comments

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>