Почему посетители вашего сайта ничего не покупают?

voronkaВ момент, когда случайный посетитель попадает на ваш сайт, где-то глубоко в его подсознании активизируется внутренний голос, отговаривающий от принятия решений. C каждым движением мышки посетитель наполняется сомнениями и в результате так и не совершает задуманного вами действия.

Что ж, если всех этих людей к вам привела одна и та же потребность, вероятно, есть и общее сомнение, не позволившее им пройти путь конверсии до конца.

Определив, что именно останавливает ваших посетителей от совершения конверсии, вы сделаете самый большой шаг в оптимизации из всех возможных.

Сомнения и даже опасения — это естественная реакция человека, попавшего на незнакомый сайт, особенно, если речь идет об интернет-магазинах. Можно выделить пять категорий сомнений, которые охватывают посетителя перед покупкой или регистрацией:

  1. Потенциальные риски (Что если я пожалею об этой покупке?)
  2. Ценность предложения (В чём здесь моя выгода?)
  3. Социальная значимость (А что обо мне подумают?)
  4. Пользовательский опыт (Что мне здесь делать?)
  5. Уровень доверия (А вы меня не обманете?)

Все они в той или иной мере присутствуют в подсознании ваших потенциальных клиентов, однако, для каждого сайта есть наиболее уязвимая категория, мешающая увеличению конверсии. Ваша задача — определить её и исключить.

О том, как это сделать, используя методы A/B тестирования, читайте в этой статье.

Потенциальные риски

Никому из нас не нравится жалеть о принятых решениях, и это напрямую касается покупок через интернет.

  • Что если мне не понравится?
  • А вдруг вещь не подойдёт?
  • Что если меня обманут?
  • Продадут ли мои контакты спамерам?
  • Защищены ли мои данные во время покупки?

Почему посетители вашего сайта ничего не покупаютПервое, что вам следует сделать для снижения потенциальных рисков клиента — это поработать над условиями возврата. Самый известный пример в данной категории — это, конечно, Zappos, интернет-магазин одежды и обуви. Их условия гласят: «Мы предоставляем вам возможность вернуть товар в течение года и оплатим доставку в оба конца». Это сообщение вынесено в отдельный подзаголовок и присутствует практически на всех страницах.

Если основная цель вашего сайта — лидогенерация, сделайте акцент на конфиденциальности. Сравните убедительность трех разных заявлений:

  • «Мы уважаем вашу конфиденциальность»
  • «Ваша конфиденциальность важна для нас»
  • «Мы никогда не передадим ваши данные третьим лицам»

Кстати, вопреки всеобщему мнению, бесплатная доставка не делает ваше предложение привлекательнее, а наоборот — настораживает. Большинство покупателей давно уже усвоили, что доставка товара так или иначе включена в его стоимость, поэтому встречая заманчивое обещание, они предвидят дополнительные расходы, ожидающие их в корзине. Уверенность в том, что цена окончательная, для них важнее сэкономленных денег.

Вопреки всеобщему мнению, бесплатная доставка не делает ваше предложение привлекательнее, а наоборот — настораживает.

Идеи для A/B тестирования

  • Во время очередного сплит-теста разместите выгодные условия возврата на видном месте и сравните уровень конверсии.
  • Добавьте на страницу значки безопасности — щит или замок. Вы удивитесь, насколько важно это может быть для посетителя.
  • Проведите A/B эксперимент, сравнив привлекательность бесплатной доставки и доставки с фиксированной стоимостью.
Ценность вашего предложения и то, как вы об этом сообщаете

Приобретая новый продукт, каждый из нас, конечно же, преследует корыстные цели. Поэтому контрольный вопрос перед каждой покупкой звучит следующим образом: «В чём здесь моя выгода?»
Почему посетители вашего сайта ничего не покупают?

  • Сделает ли этот продукт меня привлекательнее, лучше, умнее?
  • В чем тут преимущество: низкая цена, высокое качество или сервис?
  • Сможете ли вы предложить мне то, от чего нельзя отказаться?
  • Что самое главное мне нужно знать о вашем продукте?
  • Какова история вашей компании?
  • Эта девушка на фото действительно у вас работает?

Содержание посадочной страницы, совокупность всех её элементов — это и есть ваш способ сообщить о ценности продукта. Здесь важна абсолютно каждая деталь: тексты, изображения, видео, аудио — все, что вы используете, чтобы рассказать о предложении.

Самые успешные эксперименты по оптимизации конверсии связаны с правильным подбором текстов. Никогда не стоит недооценивать силу слов.

Идеи для A/B эксперимента

  • Заголовки и призывы к действию являются основой, поэтому разумно начинать тестирование именно с этих элементов. Экспериментируйте с длиной фраз и их содержанием.
  • Попробуйте избавиться от всех купленных фотографий и сфокусироваться на детальных изображениях продукта.
Социальная значимость

Пока мы остаемся социальными животными, стадное чувство играет большую роль в принятии решений. Перед тем как купить что-то на вашем сайте, посетитель обязательно спросит себя: «Что обо мне подумают?»

  • Я веду себя опрометчиво?
  • Одобрит ли этот поступок моё окружение?
  • Есть ли у кого-то из моих знакомых мнение о вашем продукте?
  • Может ли кто-то подтвердить то, что вы пишете о себе на сайте?

Рейтинги и отзывы — мощное дополнение к вашему основному посланию. Если у вас есть возможность получить и опубликовать мнение своих клиентов на сайте, обязательно включите это в A/B тестирование.

Используйте социальные сети. Поощряйте публикацию фотографий и отзывов о вашем продукте через социальные аккаунты. Сможете организовать официальные страницы, где клиенты будут делиться мнением? Отлично! Это лучший способ развеять все сомнения на тему одобрения сообществом.

Идеи для A/B эксперимента

  • Разместите благодарности клиентов возле призыва к действию в корзине и посмотрите, как изменится конверсия.
  • Используйте большие числа. Помимо количества клиентов, посчитайте сумму денег или количество времени, которые они сэкономили, используя ваш продукт.

Почему посетители вашего сайта ничего не покупают?

Интерфейс и пользовательский опыт

Страшный сон владельца интернет магазина — это заблудившийся на сайте посетитель.

  • Смогу ли я найти то, что нужно, привычным мне способом?
  • Я здесь в первый раз. С чего начать?
  • Ок, я вернулся. Куда теперь идти?
  • Что мне делать дальше?
  • Сколько шагов мне еще нужно сделать, чтобы добраться до цели?
  • Как мне совершить покупку?
  • Смогу ли я с одного взгляда понять, о чем ваш сайт или нужно вчитываться?
  • Где обещанная скидка?
  • Что если я не готов принять окончательное решение прямо сейчас?
  • Где у вас написано про риски, и как я пойму, что вам можно доверять?
То, что кажется вам уродливым, может в конечном итоге удвоить вашу прибыль. Если говорить прямо, то ваше мнение вообще не должно играть большой роли, когда речь идёт о макетах.

Пользовательский опыт полностью зависит от того, каким образом вы размещаете информацию на сайте. Ваш дизайнер должен расположить элементы так, чтобы последовательность действий (путь конверсии) была очевидной для пользователя.

Идеи для A/B эксперимента

  • Начните с ключевых элементов страницы — таких как призыв к действию. Протестируйте контрастность и размер текста, чтобы убедиться в его читабельности.
  • Сравните два совершенно разных макета посадочной страницы, чтобы определить дальнейшее направление. После этого экспериментируйте с деталями — упрощайте или усложняйте более успешный макет.
Уровень доверия к вашей компании

А не одурачат ли меня? — еще один популярный вопрос, который заставляет посетителя сомневаться и часто останавливает от совершения покупки.

  • Будет ли продукт высокого качества?
  • Пользовался ли я вашими услугами раньше? Успешно ли?
  • Станет ли разумный человек совершать здесь покупку?
  • Сдержите ли вы все свои обещания?
  • Вы хорошие люди?
  • Вам важно мое мнение?

Первое, о чём стоит позаботиться — это логотип. Он формирует доверие к компании и обязательно должен присутствовать на всех страницах сайта — как правило, в верхнем левом углу.

Смело используйте авторитет других компаний. Протестируйте наличие логотипов ваших клиентов на ключевых страницах. Если вы принимаете платежи кредитными картами, добавьте логотипы Visa, MasterCard и других платежных систем, с которыми вы работаете.

Почему посетители вашего сайта ничего не покупают?

Идеи для A/B эксперимента

  • Включите в сплит-тест логотипы ассоциаций, к которым вы принадлежите, а также награды, которые есть у компании.
  • Поработайте с расположением знаков безопасности сайта — таких как McAfee и VeriSign. Где их лучше разместить — внизу страницы, наверху или возле призыва к действию?
Как выбрать направление для A/B тестирования?

Возьмите за основу следующий шаблон:

«Если я [изменю что-то на странице], тогда большее количество посетителей [будут совершать задуманное действие], и это отразится на [удобная для вас метрика — прибыль за посещение или уровень конверсии].»

Теперь в виде аналогичной гипотезы запишите все идеи, которые возникли у вас по мере чтения статьи — получится пять групп. Наверх перенесите идеи, которые, по вашему мнению, дадут ощутимый эффект, но при этом требуют минимальных усилий по внедрению. Для каждой категории опасений выберите по одной гипотезе из верхней части списка и начните A/B тестирование.

Категория с лучшим результатом и есть слабое место вашего сайта. Продолжайте проверять гипотезы из этой группы до тех пор, пока разница по итогам очередного эксперимента не будет минимальной. Затем можно переходить к следующей категории.

Определив природу опасений ваших посетителей, вы сможете выбрать верное направление для оптимизации конверсий и увеличить свой доход.

Источник

tony_simonovsky180

Я Тони Симоновский, специалист по оптимизации конверсий для сайтов. Если у вас есть интернет-магазин, для которого требуется увеличить продажи или стартап с задачей увеличить пользовательскую базу, я помогу вам.

  • ЗАКАЖИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ КОНВЕРСИЙ ВАШЕГО САЙТА
    0
  • Адрес сайта*
    1
  • Телефон или email для связи*
    2
  • 3

Прочитал сам — поделись с друзьями

  • Материалы, доступные только по почте
    0
  • Введите email*
    1
  • 2

No comments

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>