Изменение ценообразования позволило Server Density повысить доходы на 114%

Server Density является сервисом для удаленного мониторинга веб-сайтов и наблюдения за серверами. С его помощью можно отслеживать работу сайтов из любой точки мира, а использование внутренних параметров состояния сервера позволяет знать, когда сайт не работает и почему.

Сотрудники Server Density решили проверить на своем проекте правильность гипотезы о том, что изменение тарифных планов сайта позволяет увеличить общие доходы. Чтобы настроить и запустить этот тест было решено использовать Visual Website Optimizer — один из наиболее простых в использовании инструментов для А/В тестирования.

Гипотезы

Изначально планировалось проверить две гипотезы:

  1. Повышение цены на услуги сервиса уменьшит количество бесплатных регистраций
  2. Повышенная цена увеличит доходы, несмотря на снижение регистраций.

Тест

Тестирование имело две цели:

Бесплатная регистрация (Цель № 1)

Обновление до платного аккаунта (Цель № 2)

Цель № 1 достигалась, когда посетитель подписывался на бесплатную пробную версию, а для достижения Цели № 2 обязательным был переход клиента на платный аккаунт. Начальная страница тарифных планов Server Density выглядела так:

Изменение ценообразования позволило Server Density повысить доходы на 114%

Расчет стоимости услуг осуществлялся автоматически при помощи двух регуляторов, которыми клиент устанавливал количество серверов и сайтов, подлежащих мониторингу. Существовала прямая зависимость между количеством обслуживаемых серверов и сайтов и стоимостью услуги. И, хотя у большинства клиентов Server Density есть, как минимум, 7 серверов, они начинали свое обслуживание с пакета, предполагавшего наличие одного сервера — минимального. Кроме того, большинство клиентов жаловались на высокие цены.

Несмотря на жалобы о высокой цене услуг, сервис решил провести A/B тестирование с новым набором фиксированных ценовых пакетов, где подписка на самый дешевый пакет стоила $99 в месяц. Вот скриншот измененного ценового предложения Server Density:

Изменение ценообразования позволило Server Density повысить доходы на 114%

Как можно увидеть на рисунке, обслуживание 10 серверов и 10 веб-сайтов по первоначальному ценовому плану стоило $130 в месяц. Таким образом, в Server Density снизили цены, но увеличили среднюю стоимость заказа (Average Order Value — AOV).

Результат

Изменение ценообразования позволило Server Density повысить доходы на 114%

Цель № 1: Бесплатная регистрация

  • Контрольное (на единицу ценообразования): 1950 посетителей, 135 преобразований, коэффициент конверсии 6,92%.
  • Измененное (пакетное ценообразование): 1925 посетителей, 100 преобразований, коэффициент конверсии 5,19%.

Результат: Снижение количества бесплатных регистраций на 24,96%.

Цель № 2: Обновление до платного аккаунта

  • Контрольное (на единицу ценообразования): 1950 посетителей, 20 преобразований, средняя стоимость заказа (AOV) — $19,70, общий доход $394.
  • Измененное (пакетное ценообразование): 1925 посетителей, 15 преобразований, средняя стоимость заказа (AOV) — $55,53, общий доход $833.

Результат: 114%-ное увеличение общей выручки.

Вы должны основывать свои цены на том, какова его ценность для ваших клиентов, а не на том, во сколько он обходится вам, или какую прибыль вы хотите получить от его продажи
 

Выводы

Вот некоторые ключевые идеи, полученные в результате проведения этого теста:

  1. Ценообразование является важной переменной, которая позволяет проверить эффективность бизнеса на реальных данных.
  2. Большинство клиентов больше интересует ценность предлагаемого продукта для решения их проблем, а не то, сколько это стоит для вас, чтобы управлять сервисом.
  3. Таким образом, предлагая продукт, вы должны основывать свои цены на том, какова его ценность для ваших клиентов, а не на том, во сколько он обходится вам, или какую прибыль вы хотите получить от его продажи.
  4. Всегда проводите тестирование, чтобы выявлять упущенные возможности.
tony_simonovsky180

Я Тони Симоновский, специалист по оптимизации конверсий для сайтов. Если у вас есть интернет-магазин, для которого требуется увеличить продажи или стартап с задачей увеличить пользовательскую базу, я помогу вам.

  • ЗАКАЖИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ КОНВЕРСИЙ ВАШЕГО САЙТА
    0
  • Адрес сайта*
    1
  • Телефон или email для связи*
    2
  • 3

Прочитал сам — поделись с друзьями

  • Материалы, доступные только по почте
    0
  • Введите email*
    1
  • 2

No comments

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>